市場(chǎng)：生命線(xiàn)的生命

    一,、在2008年的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)中誰(shuí)將KO誰(shuí),？

    摩市的競(jìng)爭(zhēng)烈度，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們想象的可能,。如果有人硬要說(shuō)市場(chǎng)行為仍然是文明的,，那么他只是懷著一顆善良的心。雖然說(shuō)在某些封閉區(qū)域,，還有可能存在壟斷,，那么在整個(gè)摩市中無(wú)不充滿(mǎn)了鯨吞和哀嚎。市場(chǎng)是企業(yè)的生命線(xiàn),，是企業(yè)的造血機(jī)器,，企業(yè)那可能不“嗜血”！

    市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),，市場(chǎng)不相信眼淚,！

    可以肯定，農(nóng)村市場(chǎng)是2008年我國(guó)摩市新的增長(zhǎng)點(diǎn),。在這個(gè)地方,，已經(jīng)形成了眾多品牌如同過(guò)江之鯽、群雄四起的市場(chǎng)生態(tài),。今后會(huì)進(jìn)一步形成這樣的戰(zhàn)況：有的品牌四處出擊、攻城掠地，有的品牌固守一隅,、小心翼翼,。采取攻勢(shì)的過(guò)關(guān)斬將，處在守勢(shì)的將擋土屯,，市場(chǎng)大戰(zhàn)將愈演愈烈,，將迎來(lái)一個(gè)想方設(shè)法囤積市場(chǎng)的時(shí)代。

    當(dāng)然,，重頭戲不再是分地盤(pán),，而是搶地盤(pán)和守地盤(pán)。在近年來(lái)的苦心經(jīng)營(yíng)下,，摩市基本上已經(jīng)分割完畢,，每個(gè)企業(yè)都有或大或小的一些“自留地”。所有的企業(yè)都在想盡一切辦法,，盡最大力氣守住自己的市場(chǎng),，盡可能地去占有別人的市場(chǎng)。現(xiàn)在摩市主要形勢(shì)是：不論市場(chǎng)的壟斷程度有多高,，打破市場(chǎng)壁壘有多么艱難,，周?chē)倳?huì)有相當(dāng)多的企業(yè)虎視眈眈，伺機(jī)而動(dòng),。

    如果一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的品牌,，競(jìng)爭(zhēng)力度至少會(huì)增加一倍以上，原有品牌的份額就無(wú)形減了一半,。而且市場(chǎng)關(guān)系,，不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)、供與用關(guān)系,，只有加強(qiáng)服務(wù)才能“俘虜”消費(fèi)者,。在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下,，誰(shuí)的售后服務(wù)好,，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)。從某種程度上講,，無(wú)論在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),，要取得2008年的勝利，必須要有一種打贏市場(chǎng)防守之戰(zhàn),，還是要從服務(wù)著眼,，建立市場(chǎng)壁壘?？纯戳Ψ?、宗申?duì)I銷(xiāo)工作的變化,，就會(huì)更加確信這一點(diǎn)。

    在2008年初,，力帆就著手了省級(jí)服務(wù)中心的試點(diǎn)建設(shè),，對(duì)售后服務(wù)體系進(jìn)行重塑，同時(shí)開(kāi)啟“三年兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè),。而宗申的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)則辦起了“宗申追求,、宗申進(jìn)取產(chǎn)品實(shí)景模擬推廣培訓(xùn)”、“兩輪車(chē)零售商滾動(dòng)式培訓(xùn)和考試”,、“代銷(xiāo)商培訓(xùn)”等培訓(xùn)班,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力進(jìn)行升級(jí)。由此可以看出無(wú)論企業(yè)實(shí)力多大,，首先都在扎實(shí)做好自己那一份,，力帆如此，宗申如此,，其他企業(yè)同樣如此,。可以說(shuō),，如今的市場(chǎng)爭(zhēng)奪,，并非是賣(mài)的競(jìng)爭(zhēng)而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。表面上服務(wù)建設(shè)是一種“守”的姿態(tài),，然而大家都知道這恰恰是一場(chǎng)品牌的市場(chǎng)增值運(yùn)動(dòng),。

    在2008年更加激烈的摩市中用兵，首先要在服務(wù)上領(lǐng)先一步,，既提升經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力,，又增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力,，注重細(xì)節(jié),，搞好流程，在自己地盤(pán)建起壁壘,，才能KO那些“犯邊者”,，否則就只能眼睜睜看著自己的市場(chǎng)被噬咬。建設(shè)市場(chǎng)壁壘將是摩企在2008年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本工作,，顯然,，這項(xiàng)工作是非常艱巨的。

    二,、如何勝出,？

    所有的摩企老總都有通盤(pán)的打算，更大塊的市場(chǎng),，“耕耘”起來(lái)才有挑戰(zhàn),，才能更有成功感,。守固然是基本，但侵?jǐn)_才是關(guān)鍵,，侵?jǐn)_別人,，給別人來(lái)個(gè)文火加溫，才會(huì)在營(yíng)收上有明顯的變化,。慣性增值還不是勝利，只有跳躍式增值才是勝出,。進(jìn)攻,，同樣是2008年里摩市的基本生態(tài)，進(jìn)攻得手,，才是一種能被別人承認(rèn)的勝利,。因?yàn)橹挥袚魵e人的圍墻才能實(shí)現(xiàn)跳躍式增值。

    “中國(guó)市場(chǎng)有自己的特點(diǎn),，不會(huì)為大的企業(yè)所壟斷,。”“2008年將是肉搏戰(zhàn)的一年。”這是廣州天馬集團(tuán)有限公司劉維嘉董事長(zhǎng)對(duì)摩市的判斷,。今年是天馬摩托送電影活動(dòng)的重要年頭,，在這個(gè)品牌的長(zhǎng)征中，如果把良好的團(tuán)隊(duì)力,、執(zhí)行力展示出來(lái)了,，我想沒(méi)有懷疑它能起到更緊密老客戶(hù)關(guān)系、帶來(lái)新客戶(hù)關(guān)系的作用,。進(jìn)攻,，就是讓別人的消費(fèi)者對(duì)你由陌生到認(rèn)同再到主動(dòng)親近。有句古話(huà)叫“得人心者得天下”,，抓住了消費(fèi)者的心,，就抓住了市場(chǎng)的命脈。得人心的方法首先是護(hù)公關(guān),，只有維護(hù)好老關(guān)系,，確定新關(guān)系才能把事情做好，才能得到人心,。同樣,，一個(gè)活動(dòng)的開(kāi)展有很多的環(huán)節(jié)，需要處理好細(xì)節(jié),，在流程上無(wú)“梗塞”才能得到消費(fèi)者的心,。

    雖然轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村勢(shì)必成為主流，但在原材料漲價(jià)等因素影響下,，選擇海外建廠也是我國(guó)摩企的出路之一,。今年,，受?chē)?guó)家的稅收等方面法規(guī)的“催促”，將會(huì)有更多的企業(yè)“出門(mén)”發(fā)展,。到海外市場(chǎng)謀發(fā)展,，同樣是一種闖入更激烈戰(zhàn)場(chǎng)的積極態(tài)勢(shì)，而且對(duì)象更為強(qiáng)大更為陌生,。

    記者小時(shí)候看過(guò)一本書(shū)叫《歐陽(yáng)海之歌》,，上面講到解放軍到歐陽(yáng)海家鄉(xiāng)剿匪，但開(kāi)始老百姓不肯提供線(xiàn)索,，看到村里德高望眾的老人搖了下戰(zhàn)士們搭臨時(shí)窩棚的樹(shù)杈走了后,，排長(zhǎng)周虎山馬上命令戰(zhàn)士們重建了正規(guī)的營(yíng)房。現(xiàn)在摩企到國(guó)外發(fā)展,，也不能搭臨時(shí)“窩棚”,，這樣是不能在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中獲得信譽(yù)的，而是需要落地生根,。

    在一年之始,，我們就聞得了嘉陵巴西工廠投產(chǎn)的好消息，嘉陵之前就在該國(guó)扎實(shí)地建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),，這種結(jié)果算是市場(chǎng)對(duì)一個(gè)講信譽(yù)品牌的饋賞,。對(duì)企業(yè)來(lái)講，一個(gè)品牌要得到市場(chǎng)的完全認(rèn)同,，終極措施就是本土化,。

    很顯然，2008年,，中國(guó)摩企在國(guó)際上的身影將不僅僅是增多,，而且是從產(chǎn)品出口向資本出口轉(zhuǎn)變的重要之年。如嘉陵在南美,、宗申在東南亞,、力帆在非洲等，之前已經(jīng)積淀了很多經(jīng)驗(yàn),，在深海里造了“船”,，2008年將是他們“大海行船”的一個(gè)轉(zhuǎn)捩點(diǎn)。(待續(xù)）

來(lái)源：摩托車(chē)信息 作者：張長(zhǎng)江2008-3-26