從八十年代至今,，摩托車行業(yè)的經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力方面有了長足的進(jìn)展,。但是,，經(jīng)營規(guī)模的增長和實(shí)力的增長卻不是同步的,，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨經(jīng)銷商的能力不足,，很多市場問題搞不定,，或者要花費(fèi)很大的成本才能搞定：廠家說出來的話經(jīng)銷商聽不明白,，理解能力差,，執(zhí)行力更是差,，廠商之間的溝通越來越困難,，雙方的后臺(tái)系統(tǒng)也很難有效對(duì)接起來，除了廠家認(rèn)為經(jīng)銷商的能力有所下降,，經(jīng)銷商自己也覺得自己的能力似乎也不如以前了,，不知道是自己不會(huì)做生意了，還是生意難做了,？

    為什么會(huì)導(dǎo)致這種局面的產(chǎn)生,？經(jīng)銷商的能力為什么會(huì)下降,？

    其中原因也不復(fù)雜，經(jīng)銷商能力是相對(duì)的,，能力的相對(duì)值并沒有下降,，而是現(xiàn)在的外部環(huán)境變了，而經(jīng)銷商自身的能力卻沒有相應(yīng)的提升,，還是停留在一個(gè)早期的水平,，所以導(dǎo)致經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降。那么,，環(huán)境究竟發(fā)生了哪些變化,？經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己？帶來的后果又在哪里,？

    中國摩托車行業(yè)經(jīng)銷商起源于八十年代初，市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始,，那是個(gè)勇氣經(jīng)濟(jì)盛行的年代,，在那個(gè)供不應(yīng)求的市場環(huán)境下，做生意幾乎不需要太多的技巧,。關(guān)鍵就是膽量,，哪怕就是很低的出身，只要微薄的本錢,，照樣可以把生意做得風(fēng)聲水起,。到了九十年代，市場進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展期,，做生意的人多了起來,，大家開始比實(shí)力，比規(guī)模,，以此來吸引廠家以及下游客戶,，在這個(gè)時(shí)期，誰有更強(qiáng)的資本,，誰就擁有更多的機(jī)會(huì),，這生意也就容易做，這也就是資本經(jīng)濟(jì),。資本成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)力量,。

    而進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著行業(yè)政策的調(diào)整,，國家主管部門的監(jiān)管力度的逐步加大,，知識(shí)的權(quán)利正在取代資本的權(quán)利成為主宰世界的新力量，權(quán)利不再產(chǎn)生于你擁有多少資產(chǎn),，而是產(chǎn)生于你擁有多少知識(shí),。

    大家留意一下,，歐美發(fā)達(dá)國家正在從實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟(jì)向虛擬的知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，他們將物品所耗和能耗高的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家,，同時(shí)通過法律手段加強(qiáng)全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),，這使發(fā)達(dá)國家以更低的物耗和能耗，獲得了比發(fā)展中國家更大的收益,，同時(shí),，自己的環(huán)境不受污染，資源不受破壞,，發(fā)達(dá)國家已經(jīng)從掠奪物質(zhì),，能源轉(zhuǎn)向掠奪信息，知識(shí)資源,。

    這就是當(dāng)前世界的經(jīng)濟(jì)變化格局,，其實(shí)離我們很近，作為經(jīng)銷商的上游,，許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始向這個(gè)方面轉(zhuǎn)變,，例如加強(qiáng)對(duì)核心技術(shù)的研究，加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造,，營銷方式和管理體制的創(chuàng)新等等,，同時(shí)，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題,，例如對(duì)很多經(jīng)銷商的選擇和合作形式上有了新的變化,，目前，很多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí),，已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實(shí)力,，網(wǎng)絡(luò)渠道，人員,，車輛等等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺,，而是以經(jīng)銷商的管理能力，學(xué)習(xí)能力,，信息的敏銳度,，營銷創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。以上這些就是環(huán)境的變化因素,，而經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己呢,？

    失敗的人容易自卑，成功的人容易自信,。當(dāng)前小有成就的經(jīng)銷商都自認(rèn)為自己是個(gè)成功者,，雖然自己的文化水平不高，后期所受的教育也少，但也把這生意做得有聲有色,，這說明了自己是有能力,、有眼光、有天賦的,，并且,，多年來生意經(jīng)歷也積累了許多的技巧和知識(shí)，這些技能和知識(shí)伴隨了自己的成功之路,，也就是說這些技能和知識(shí)是有價(jià)值的,，是有的，是適合自己的,，總而言之,，這些知識(shí)和技能，加上自己的自信,，是不能仍掉的,，若是有人指責(zé)自己的經(jīng)驗(yàn)和所擁有的技能，那就是對(duì)自己的否認(rèn),，是斷然不能接受的,，所以，很多經(jīng)銷商在心理上對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)有種本能的排斥心理,，堅(jiān)持自己的所掌握的知識(shí)和技能,，哪怕這些技能和知識(shí)已經(jīng)陳舊,，但在經(jīng)銷商眼里,，還是非常有價(jià)值的，還是可以運(yùn)用的,。

    當(dāng)然,，這些技能和知識(shí)沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適和不合適的區(qū)別,，一旦不使用,，自然也就知道經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降了。

    在新環(huán)境運(yùn)用舊知識(shí),，或者說用定勢(shì)的思維和眼光來面對(duì)新變化的環(huán)境,，面對(duì)上下游關(guān)系，這后果可想而知,。例如前些年廠家搞扁平化,，市場重心下沉，盡管這個(gè)信息已經(jīng)早早的出來了,，但經(jīng)銷商們?nèi)詻]有重視,，更沒有相應(yīng)行動(dòng)，還是該怎么干就怎么干,，結(jié)果,，各個(gè)廠家的通路扁平化工作啟動(dòng)后,，很多經(jīng)銷商的地盤被分割，或是原有市場被廠家增設(shè)經(jīng)銷商,，而只有極少數(shù)保持學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商及時(shí)認(rèn)清了形勢(shì),，及時(shí)展開再學(xué)習(xí)，搶在廠家動(dòng)作前面進(jìn)行通路扁平化和市場重心下沉,，有效的避免了廠家分割自己的區(qū)域,，或是增設(shè)新經(jīng)銷商。

    在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新環(huán)境下,，經(jīng)銷商需要做哪些改變,，才能迎合新環(huán)境的變革呢？從而提升自己的能力呢,？主要是調(diào)整心態(tài)：保持再學(xué)習(xí),，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是“心”的經(jīng)濟(jì)，獲得知識(shí)需要一顆謙卑的心,，一個(gè)變革的思維,。“拒絕改變自己的認(rèn)知”是人性中的一大弱點(diǎn)，思想變革,，心靈變革的第一個(gè)重點(diǎn)克服人性的弱點(diǎn),，克服那種自以為是，自以為有知識(shí),、有智慧的思想,，而是以一顆平常心，謙卑心來聽取意見,，接受新事物,、新觀點(diǎn)、新思想,。謙卑之心猶如大海,，能夠接受所有新事物，是自己不斷的獲得財(cái)富,，過去的知識(shí),、財(cái)富、能力給了經(jīng)銷商原始的積累,，但正是時(shí)時(shí)回味過去的成功,，才使經(jīng)銷商的心扉從此關(guān)閉，中斷學(xué)習(xí),，陷入自大的心態(tài)中,。

    其次，中國的摩托車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競爭的時(shí)代，產(chǎn)品,、網(wǎng)絡(luò)等綜合實(shí)力構(gòu)成了經(jīng)銷商自身的品牌影響力,。經(jīng)銷商要想在市場中占據(jù)主動(dòng)權(quán)就需要先行于廠家的需求變化。網(wǎng)絡(luò)作為廠家的核心需求無疑也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的重點(diǎn),，采用“翻地式”的方法把所轄區(qū)域“精耕”一遍,，加強(qiáng)及完善品牌的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面尤為關(guān)鍵。因此,，經(jīng)銷商思路變革勢(shì)在必行,，只有提高了自身的核心競爭力才有更多的話語權(quán)。

來源：摩托車世界　　2008-1-9