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贏戰(zhàn)2007--激活摩托車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)生機(jī)（三）
信息來(lái)源：發(fā)布時(shí)間：2012-01-18
（ 2007年1月19日 ）
贏戰(zhàn)2007--激活摩托車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)生機(jī)（三）
四、艱難市場(chǎng)如何突圍
1、網(wǎng)絡(luò)增量,，構(gòu)建專業(yè)化的營(yíng)銷體系
各生產(chǎn)企業(yè)要積聚一切資源做終端,，建立品牌更廣泛,、深入的營(yíng)銷渠道,。一方面對(duì)現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的形象和銷售行為進(jìn)行認(rèn)真清理和分析,，并進(jìn)行分類管理,。對(duì)現(xiàn)有運(yùn)行質(zhì)量較好的終端網(wǎng)絡(luò)給予重點(diǎn)支持和維護(hù),，進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量,；對(duì)運(yùn)行質(zhì)量很差的終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整和整合，堅(jiān)持以指導(dǎo)為主調(diào)整為輔的網(wǎng)絡(luò)整合思路,，逐步提升現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量,。另一方面還要構(gòu)建專業(yè)化的營(yíng)銷體系從銷售行為、樣車展示,、形象維護(hù)等各方面加強(qiáng)對(duì)終端實(shí)地指導(dǎo),，通過(guò)各項(xiàng)看似細(xì)小的工作來(lái)提升品牌的整體形象和影響力，促進(jìn)銷量的上升,；
2,、 專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
銷售人員主要承擔(dān)著產(chǎn)品市場(chǎng)的管理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)查和分析,、經(jīng)銷商的管理等幾項(xiàng)功能,。而目前在整個(gè)摩托車銷售隊(duì)伍中，迫于銷售量的壓力,，在筆者所見到的絕大部分摩托車銷售員忘記了對(duì)一些基礎(chǔ)工作的扎實(shí)開展,，把大量的工作都用在了與商家的溝通上，對(duì)于一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)缺乏把握,，商家的樣車數(shù),、每日的進(jìn)銷存等都是一團(tuán)的糟，不能隨時(shí)了解商家的信息情況,，對(duì)公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)也不能了解,，無(wú)法向商家傳遞一些關(guān)于產(chǎn)品的最新信息。在與商家協(xié)商銷售指標(biāo)的時(shí)候,，完全是憑感覺(jué),。所以，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化建設(shè),，加強(qiáng)銷售終端的現(xiàn)場(chǎng)管理,，包括促銷員的培訓(xùn)與管理、產(chǎn)品功能的講解,、市場(chǎng)信息的收集與反饋等等是提升銷量最直接的辦法,。
3、產(chǎn)品細(xì)分增量
產(chǎn)品是市場(chǎng)打造的根本,，抓好了產(chǎn)品,，也就抓住了市場(chǎng),。面對(duì)消費(fèi)形態(tài)的變化，要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，就必須對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，建立高端高性能和低價(jià)高可靠產(chǎn)品兩條作戰(zhàn)線，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割,。在產(chǎn)品開發(fā)上必須目標(biāo)市場(chǎng)明確,，產(chǎn)品特點(diǎn)突出。加大細(xì)分市場(chǎng)推廣,，這樣不僅可提升銷量,，品牌影響力也將大幅提升。
4,、增強(qiáng)服務(wù)樹品牌
隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟,，對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為摩托車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一,。所以,，必須通過(guò)提升服務(wù)形象來(lái)增加消費(fèi)者的購(gòu)買信心和信任度，才能以服務(wù)促進(jìn)銷售,。要做好服務(wù),，首先保證各區(qū)域零配件供應(yīng)的及時(shí)性，這就要求各區(qū)域市場(chǎng)要有一定合理的庫(kù)存,；其次,，在各區(qū)域還要有一批技術(shù)過(guò)硬的維修人員，隨時(shí)為零售終端提供上門處理一些無(wú)法解決的售后問(wèn)題,；另外還可以實(shí)行“區(qū)域聯(lián)保制度”,，以此最大程度地滿足用戶的服務(wù)要求，通過(guò)扎實(shí)的服務(wù)贏得用戶的口碑,，贏得市場(chǎng),。
5、執(zhí)行效力提升增量
為提升企業(yè)的營(yíng)銷決策水平,，必須提升執(zhí)行效力,，加強(qiáng)信息收集分析,，確保廠商信息暢通,。在建立和完善終端市場(chǎng)管理和相關(guān)報(bào)表管理制度的基礎(chǔ)上，盡量能依托DRP系統(tǒng),，從而一方面讓企業(yè)決策部門能隨時(shí)了解終端市場(chǎng)的實(shí)際情況,，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的營(yíng)銷機(jī)會(huì),。另一方面在一些采用賒銷的市場(chǎng),，上游通過(guò)每天時(shí)時(shí)對(duì)鋪貨終端的銷售量,、庫(kù)存數(shù)這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)及時(shí)回款,，及時(shí)發(fā)貨,，減少庫(kù)存積壓和控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。（李祖海）
來(lái)源：慧聰網(wǎng) 2007-01-18
